没有不赚钱的行业 只有不赚钱的企业

2014-11-25 17:54:34 来源:川石营销网

导语:  昨天我们转发了李建先生的一篇文章《网站建设公司不挣钱的原因》(文章标题和内容做了适当的修改),文中罗列过很多建站公司不挣钱原因以及建议。其实任何一个行业,有赚钱的,就有不赚钱,不可能都赚钱,也不可能都不赚钱。

  昨天我们转发了李建先生的一篇文章《网站建设公司不挣钱的原因》(文章标题和内容做了适当的修改),文中罗列过很多建站公司不挣钱原因以及建议。其实任何一个行业,有赚钱的,就有不赚钱,不可能都赚钱,也不可能都不赚钱。2013年,李建遇到了一个建站公司,该网络公司不像绝大多数网络公司那样赔钱或者支出平衡,该公司还真是赚钱的。下面咱们就看一下李建先生的这篇文章:(不便写出公司名称,以下简称JP“极品”的意思)

  前些日子加入了一个HMTL5群,里面成员是全国各地的建站公司,北京的也不少,北京做百度推广的建站公司,提起名字相互并不陌生,而且存在一种“好奇心”,你懂的,相互问问工资、提成、业绩、什么的。聊着聊着,这位“极品”就脱颖而出了。
  他们有如下特点:
  * 只有三名销售,主要负责报价、方案、跟进、合同、跟踪和结款。
  * 每名销售每天能接10个客户咨询电话(公司每天接30个咨询电话,全国范围)
  * 每名销售每月能签20-60万网站建设合同(公司主要经营网站建设,以企业网站为主)
  * 销售月收入1万左右
  * 普通企业网站成交价在2万以上
  * 设计师和程序的月薪在8000以上
  * 客户来源以SEO为主,百度推广为辅,公司有一名厉害的SEOer,只有在需要的时候才会打开百度推广
  * 公司注册资金30万,地理位置北京4环边上,2008年成立,20名员工
  * 公司网站百度权重2,谷歌PR4,日IP估计1500-2000
  * 排在百度前三的关键词:北京网站设计,北京高端网站建设,北京网站设计公司,网站设计制作,网站建设制作,网站建设 北京,北京 网站设计,北京网站建设,北京 网站建设,北京网站制作。
  我知道,你肯定不信,认为是在瞎吹。我跟一些朋友说的时候,他们的反应和你们一样。
  以上信息有一部分是道听途说,有一部分是客观获得。不过有些信息是可以通过分析推倒出来的,我认为可信度80%。
  我的分析如下:
  第一:业务人员
  人不在多,在于精。我相信这句话,有经验、有签单能力的销售,3名足以。能力不足的销售被称为(客户)“杀手”,比如“有名新销售来了一个月,给了60多个客户,一单都没出”。JP的业务员不仅是销售,还是项目经理,网站建设执行最麻烦,单独依靠项目经理、设计师、程序哪一方都是不成的,要求哪一方都要靠得住,不能存在短板(木桶理论),我想三名月薪1万的人组成的TEAM,能轻松搞定一个几万块钱的项目。
  第二:客户
  1 客户数量:我们公司有个网站日IP100多,每天来3-5个咨询。由此推断,日IP1500,的网站,每天30个咨询不是什么难事儿,更何况是全国范围。
  2 客户来源:JP公司百度推广占40%,SEO占60%。百度推广来的客户有很多不怎么靠谱,都是比价的,或者随便问问,要做也得等几个月,所以还是自己优化靠谱,命运掌握在自己手里。百度跟烧钱没什么区别,要咨询你的话,平均一个客户得300元(支付给百度推广)。
  3 客户质量:每人每天接10个客户咨询电话,里面肯定有不少质量差的(预算低的难以置信、意向低、随便问问)。不过JP不愁客户,遇到不靠谱的客户直接Pass,几十分钟后又能来个新客户,每天新客户源源不断。与大多数建站公司不同,遇到个意向低的客户,也要死缠烂打,为什么,因为一天可能就来这一个,错过这个,今天就没有客户上门了,哪怕是“随便问问”的客户,也竭尽全力,浪费资源(不要在一棵树上吊死)。
  第三:核心竞争力
  我曾问过JP签单的主要理由,他们自称是:客户喜欢他们的案例。我也看过他们的案例,企业网站设计水平确实不一般,属于高端大气上档次的那种,而且案例数量还真多。一般的建站公司也就只有几个拿得出手的“漂亮案例”或者“知名客户”。由此可见,JP的核心竞争力是“设计”,再往前推,“设计”依靠设计师,据我多年从业经验来看,能做出这些案例与如今月薪8000-1万的设计师水平相符。估计几年来,这家公司在设计方面的投资不是一笔小数目,“不简单呢”。
  第四:客户感受与成交率
  客户在咨询JP之前,一般都是看过他们的官网的,里面大量案例,甚至有自己同行的案例,客户对他们的信任感油然而生。拿起电话咨询之时,心理已经有了倾向性。“不用比老虎跑得快,只需比你跑得快。”客户在寻找建站供应商时,看过诸多公司的案例,谁的“高端大气上档次”的案例多,谁就是赢家(看谁的家底厚)。而且他们从不比稿(合同前出设计图)。
  结论:
  客户数量多意向大+案例好又多+销售能力强+公司消化能力强=挣钱的原因
  供应链的竞争
  今后的竞争是供应链的竞争,就企业建站这行来看,我分析JP公司的供应链如下:
  1 客户来源:依靠SEO+百度推广,公司有一名NB的SEOer,潜心研究三年SEO技术,让客户每天都能源源不断从祖国各地来到他们网站
  2 客户转化:多年来高端设计师案例积累,客户看到大量高端大气上档次的案例之后,对公司产生好感,转化成高质量的意向客户
  3 签单能力:月薪一万、经验丰富、销售能力强的业务员促成签单
  4 消化能力:项目经理+设计师+程序,三人均能独当一面,1万月薪代表了1万的效力。
  5 利润分配:员工都属于高要求、高能力、高工资的三高人员,另外公司配备专车,地处北京四环,能给客户留下很好的印象和感觉。用对人,做对事儿,老板也得到了高回报,是一个良性循环。
  我们再看看普通的建站公司供应链:
  每天来客户数量不多而且不稳定,销售、设计、程序收入在5000左右(能力和效力也在5000左右),客户多的时候消化不了,客户少的时候又没有活干,人员能力不足导致在客户服务方面问题多多,人员流动大,学习成本高,一年算下来,客户多的那几个月挣的钱要填补到客户少的那几个月给员工发工资,老板挣的都是辛苦钱,恶性循环。
  今日写这个,主要是自我反省,也分享给他人。哪个行业都有赚钱的,也有赔钱的。赚钱的少,赔钱的多。成功的企业都是一样的,用对人,做对事儿,赶上机会了。不成功的企业各有各的不同,没找对人,人不对自然事儿就做不对,有了机会也会错过。


  任何行业都有赚钱的高手,建站行业也不例外;你不赚钱,只是说明你还没有找到合适的方法而已。经过这几年在建站优化方面的见闻和感触,本人也有一些感悟,对建站公司如何才能赚钱也有一点自己的想法,当然这只是个人看法,没有验证,不一定见效,但至少是对这个行业的一种思考和探究,今后将会陆续写出来,供大家参考。

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